对话理财师 丨从客户角度看理财规划师职业发展的升级转型

小编：您好何老师，之前了解到您一直是在银行工作，是什么样的契机，促使您转到财富管理公司去工作呢？

理财规划师：是这样的，因为大学一毕业就进入银行工作，在银行也呆了大概6年时间吧，银行的那个平台，包括它的风控体系都比较严格，这个对我初期来说，有一个很好的训练，但是到一定阶段之后，你就会发现银行它有它的优点，但是它的一些局限性也就体现出来了，比如对产品的丰富度上来说要差一些。另外的话大家都知道银行的各种考核指标比较严格，因为它是一个机构，更多的是以盈利为目标的，所以它又有好多产品，都是更多从机构角度出发，然后对客户的利益或者对理财规划师来说不够贴合，对客户考虑比较少一些。

然后刚好，我了解到财富管理公司，风控做的比较不错。工作内容也很好，另外的话，产品丰富度上来说，也比较好一些，能够满足客户的需求，因为财务管理从根上来说，还是说要围绕客户，以客户为出发，如果在其它机构能够更好的服务客户的话，那我肯定会选择其它机构的，所以就是刚好就有了这样的契机，从银行跳了出来，到了财富管理公司。

小编：您认为我们现在当下经济环境下的理财规划师，应该具备哪些素质或者是说突出哪些特质是可以吸引到客户的？

理财规划师：首先，第一个还是需要专业。因为好多人之前说：“你们理财规划师没有什么价值，就是一个简单的一个销售岗位”。其实，现在随着这种金融产品的越来越丰富，对理财规划师的要求是越来越高的，可能之前好多理财产品自己都能买，但是现在需要我们去挖掘一些底层资产，去帮客户去做一个甄选的一个过程，这样的话就是对理财能力要求更高，但是将来的理财规划师专业度要求提升过快导致很多理财如果跟不上的话，就会彻底失去客户，这是第一个；

第二个，就是要抵挡住外面的诱惑，如果理财规划师与客户的关系维护得很好，想赚钱是很容易的，是不是就是专业程度带来的一个必然的一个结果？但是，还要有一个不忘初心。未来为客户服务，如果你外面有很多产品，对你来说利益诱惑很大，这时候呢一定要抵挡住诱惑，在专业的角度来讲，就是不断的去净化自己，守住客户的根本利益所在。

小编：在您看来，在当前的中国经济环境下，您认为，我们中国国内的理财规划师，TA们的困境是在哪？

理财规划师：现在，我认为困境就有两个。因为财富管理这个行业，在金融里面是属于财富端，相当于一个前端，更多属于一个销售端，其实现在可能我们在销售端做了很多动作，包括我们跟客户有一个很好的关系，维护客户关系啊这些，包括产品的要素啊什么的，我们很清楚。但是，可能对资产端的好多问题，我们是不太了解的，比如信托，投的是一个房地产项目，这个房地产项目，它的一些风控我们是不了解的，它将来的回款、将来销售，能不能如咱们原来的预期对资产端的期望值，我们了解的可能就会少一些。

所以，包括我自己也在尝试向资产端多靠拢一些，因为我在卖这个东西，我要更多了解这个东西到底是什么样子的，然后它的一些风险点在哪，就是说，在财富端能做好的同学，我们向资产端能够尽量往那边延伸一下。

我觉得对理财这方面可能会更好，尤其是像今年，风险事件比较多一些，好多理财规划师刚开始只是因为自己不了解，因为知识能力有限，给客户配置一些产品后来出了问题，后来也是后悔莫及，我觉得可能理财规划师们，要把这些触角伸的更广一些，而不是仅仅的满足于把这个东西卖出去，我要更多的去了解背后的一些东西。

小编：那您认为理财规划师是否是应该有自己的理财风格呢？

理财规划师：我给你举例跳水比赛，首先，你得把一些标准动作做好，并且还要拿到高分之后，你才能进半决赛，才可能进决赛，你进了决赛之后，你就需要选一些高难度的自选动作了。我觉得这是一个顺序关系，从低到高，你就需要把一些基础知识做扎实，然后与客户沟通上没有什么问题了。现在对理财的要求也挺高，你要想赢得客户的关注，你需要做的就是选一些高难度的自选动作。

小编：我可以理解为叫用专业打败业余，用爱好为专业赋能是吗？

理财规划师：是的。

小编：您认为理财规划师未来3到5年，是怎样的发展趋势？

理财规划师：未来3到5年，趋势上，咱不敢说，但是我认为是个人的努力方向。给大家分享一下我个人见解，未来客户的需求会产生质的变化，真正贴合未来发展的市场多样化，我们现在认为需求多样化就是匹配信托产品包括配一些基金、配一些保险一类的，这是金融范畴的多样，未来的多样化体现在生活的方方面面：包括旅游、法律，甚至会有收藏方面的需求，这时候就是体现你综合能力的地方了。

另外，现在很多机构就是销售导向，这时候很多客户的投资效果就会不太理想，未来的独立理财规划师，TA们站在客户角度上，把客户的利益摆在顺位上，往前挪一点，会赢得更多客户的信任。我们要真的清楚自己的产品，不仅要清楚它的优势，还有它的劣势。

你不可能卖个产品聊十个点都是它的优点，客户也会反过来想它的风险点都在什么地方呢？这方面就体现了我们理财规划师的价值。客户需要的是长期的安排，TA在自己的圈子里是得不到满足的，这时候，我们可以从长期的角度来讲，对客户做投资者教育。

小编：您个人的成长经历是什么样的呢？

理财规划师：我个人的发展我分为两段，第一段呢，我大学毕业之后，如愿进了银行，从银行柜台做起，期间我学了【理财规划师】，然后参加了行内竞聘，脱颖而出，转换到了理财经理的岗位上，这个岗位我待了大概6年的时间，从理财专员到理财经理，再到贵宾理财经理，最后到私行理财经理，在这个过程中，我面临的客户是不断有提升的一个过程，两年前，在我积累的足够的专业知识和丰富的客户资源上，并且对产品有了充分的了解后，我选择跳出了银行，去到了三方理财机构，在这期间，我不断完善自己的知识库，对各种资产：包括股权、二级市场公募基金、私募基金、信托、海内外的保险都有了完备的认知，从满足客户需求上，或者说满足产品的丰富度上，也实现了大的飞跃。

小编：何老师，您作为理财规划师，有什么想对备考理财规划师的考生说的？

理财规划师：我给大家分享一下：我在提升自己的过程中，始终保持一种备考的状态，当时，我在行内参加【理财规划师考试】的时候，觉得自己的知识体系不够完备，后来参加财富管理类比赛来检验自己，发现了自己在某些方面的欠缺，考验了理财规划师的综合素质，包括临场反应能力，语言表达的能力，基础知识是否扎实，这几点来说我还是觉得比较重要的。

无论哪种理财规划师，要想在市场上突围，就要不停的为自己树立品牌，以自己为IP，去更多的平台展现自己；理财规划师无论含金量还是专业水平都是非常不错的，更利于理财规划师之间的相互交流跟个人提升。最后祝愿考生们能稳定心态，在考场上发挥自己的真实水平。